彭小东：广告销冠成交沟通的4大秘籍8大法则46句话
广告销冠成交沟通的4大秘籍8大法则46句话
一、4大秘籍
1、广告销冠的4步成交沟通术
(相关资料图)
广告销冠，见什么人说什么话，一定要成为一个一击必中的广告销售高手。
这就要做到2个关键点：
01、说话要因人而异，
02、一击即中。
表达是双向的，你要想把自己的媒体推销给客户，那就要站在客户的角度，搞清楚他们的最真实诉求究竟是什么？
一般来说，有4个共性。
1、客户不喜欢麻烦，不喜欢复杂的东西，所以千万不要总想把媒体的优点一次说全说完，就算你讲得条理分明，他也记不住。
2、客户一定只喜欢与自己匹配的媒体，甚至，要让他觉得这个媒体就是为他而设置和修建的，一旦有了这种感觉，他就会自己戴着放大镜，去看你媒体的优点。
3、客户的认同过程，一定带有功利性，你得将他能得到的利益显性化的呈现出来。
4、客户总有攀比之心，过去与现在的对比，自己与别人的对比，在临门一脚的时候，一个有对比的例子远胜一段理性的分析。
彭小东导师将上面4个特点，总结成4句话，你应该记下来，因为这是人性的共通点。
这4句话就是：
复杂的问题简单化；
简单的问题通俗化；
通俗的问题利益化；
利益的问题案例化。
彭小东导师把它叫做“四化原则”。
当然，光知道原则还不够，具体怎么用呢？接下来，彭小东导师就给你一个听完就能用的套路。
彭小东导师把这“4化原则”，转化成了4个句式：
第一句：简单来说……
第二句：它特别适合像你这样……
第三句：你有了它之后……
第四句：举个例子来说……
彭小东导师暂且用“广告销售4诀”来命名这个句式吧。这4句话，完全对应上面的“4化原则”，能让说的人思路清晰，你很明确每一句话你要表达的重点，听的人呢，也不需要调动太多的大脑资源，就能理解到每句话的要点，而且，这些本来就是他内心深处想要了解的。
每一次使用“广告销售4诀”，都要只针对媒体的1-2个特征，具体的某一类人群。千万不要再像以前一样，一次性把媒体的优点、特点、亮点一股脑地全说出来。
下面彭小东导师举个简单的例子，让你更具象地理解这个套路，然后再来讲讲使用套路的过程中，有哪些注意事项。
我们以社区电梯广告为例，4个关键词：主流人群，必经，高频，低干扰
那么，接下来你针对彭小东导师所说的“广告销售4诀”，就要突出高频，低干扰。
第一句，简单来说，社区电梯广告主流人群，必经， 高频，低干扰 。
第二句：它特别适合像您们这样的企业和产品的消费者，又尤其是是健身房。
第三句：投放我们社区电梯广告后，特别是对于上一天班太累的白领和金领主流人群，必经，高频，低干扰。
第四句：举个例子来说，您们的竞争对手和同行投放我们的社区电梯广告后第一周到店人数就增加了30%。第二周增加了50%。
各位，感觉一下。
这样一段话，会不会比你逮到一个准客户，就迫不及待地把媒体知识全倒给他要好得多呢？
借助这个例子，彭小东导师简单总结一下4句话的要点：
第一句话、简单来说，一定要简单，突出你面前这类客户的匹配点就可以，不求多而全。
第二句、它特别适合像你这样。其实这句话，要借此来赞扬对方，所以你要能迅速地提炼出对方身上的闪光点，甚至让对方觉得这个媒体几乎就是为他订制。可以的话，就突显他的身份。
第三句、你有了它之后，这句话就对应利益化，让对方感受到用这个媒体对他的好处。而且这个好处来证明那个特质的真实性。
第四句、举个例子。如果举例是举人的例子，最好能举一些比对方身份高一点点的人，因为人都有攀比之心，当然，别高太多，离你太远的人往往激不起你的攀比心。但如果举的例子是事情，最好能具体到一两个关键行为。
假设在一个相亲的现场。一个男孩子要做自我介绍。
有些人会专门提前准备好自我介绍，但你会发现，提前备好，往往让你在什么场合都说同样的内容。其实，这就失去了精准的味道。
如果有机会，我建议同样使用“广告销售4诀”，这就是一次出售自己的过程啊。
第一句、简单来说，我是一个体贴、善解人意的30岁单身男青年。
第二句、我觉得我特别适合的一类女生，就是能开心时一起分享，失落时相互勉励，充满正能量的女性。
第三句、你跟我在一起后，我们肯定会成为彼此生活中幵心的催化剂，伤心的舒缓剂，而且在你伤心难过的时候，我一定会成为你最坚实的后盾。
第四句、举个例子来说，注意：这时候，你就不能举人的例子，比如你说：“举个例子，我的上一个女朋友……”，那就太傻了。所以在这种时候，你应该举事的例子。
比如：“举个例子，两个人在一起难免吵架，如果我们吵架了，我一定会保证，无论我们多么生气，我都会每天帮你挤牙膏。
怎么样，什么感觉？如果你身边有单身人士，一定比你上台喋喋不休、把自己夸得天花乱坠要好。因为真正打动别人的，往往只是一点。
我们再举最后一个例子。
如果你不是广告销售，也不在相亲现场，而是公司的中层干部，你要为领导推荐招聘一位新区域的区域总监，你打算如何用“广告销售四诀”，向领导介绍你的朋友小王呢？
同样，你得先想明白广告传媒公司对人选的诉求点是什么？小王匹配的特长又是什么？
第一句、简单来说，小王是一位很有市场开拓能力，而且区域资源丰富的市场攻坚型人才。
第二句、我觉得他特别适合于战略市场的开拓，尤其对于新区域市场，虽然媒体本身有一定优势，但市场需要从0开始。
第三句、如果能把他吸引过来，相信市场团队不管是在内部管理上，还是外部开拓上，他都能很好地把握节奏。
第四句，举例子来说，他在上一家公司，也是一家上市企业，刚幵始就负责的是当时东南亚市场的开拓，短短三个季度，就创下竞争对手两年的营业额。
二、8大法则46句话
沟通法则一、拥有“一见如故”的资本，拉近与客户的沟通距离
1、保持自信，自信是吸引客户的磁石。
2、展露微笑，用亲和力融化客户的防备心。
3、重视衣着打扮，赢得客户的心理认可。
4、寻找兴趣点，迅速吸引客户的好奇心。
5、注意沟通礼仪，在沟通中彰显自身的职业素养。
彭小东导师：30年广告传媒一线实战成功经历，20年中国广告传媒培训咨询，近15年专注于中国户外广告实效业绩提升培训咨询。
已授课中国知名广告传媒企业超过109家（包括但不仅限于央视，北京电台 ，新浪，今日头条，分众传媒，永达传媒等等）。
【授课特点：干货赢销点（公式+工具）+实操案例（实战演练）=即学即用（业绩倍增）】
沟通法则二、赞美有道，赞美是做广告销售、成交大客户最酷的沟通语言
6、多说好话，用“糖衣炮弹”打开客户心门。
7、适当适度，赞美不可过分，过分则容易显得虚假。
8、拐弯抹角，含蓄的赞美，会让客户更享用。
9、寻找和赞美客户“不为人知”的优点。
10、人无完人，客户的弱点也要会巧妙的“赞美”，以此赢得客户的信任。
沟通法则三、说话是银，倾听是金，倾听是高效沟通的源泉
11、倾听的目的是为了更好的沟通，所以倾听不能盲目，要有目的性，并善于引导。
12、倾听的同时，仔细分析，听出客户的重要信息。
13、倾听过程中，要认真观察，注意客户发出的成交信号。
14、注意躲避细节，不要让客户轻易探知你的底牌。
15、不要盲目臆断，倾听需多方分析，及时求证。
16、面对客户的抱怨，请先倾听，然后才是解决。
沟通法则四、态度诚恳，高效沟通的关键在于“心”，心诚则灵
17、客户是“上帝”，“上帝”需要的是真诚沟通，而不是欺骗和套路。
18、懂得感恩，感恩的语言对客户更具说服力。
19、换位思考，多站在客户的角度进行沟通。
20、提建议要发自内心，用诚恳的建议赢得客户的信任。
21、尊重常挂嘴边，时刻注意用词的准确。
22、动之以情，晓之以理，合情合理，最是动人心。
沟通法则五、做做广告销售、成交大客户的最高境界是聊天，请把广告销售沟通变成一次真诚的聊天
23、投其所好，看“人”说话，把每句话都说到客户的心坎里。
24、找准话题，好的话题往往意味着一次愉快的聊天。
25、必要的时候，要善于撒一些无关紧要的谎言，但“谎言”的运用有讲究。
26、掌握言谈的分寸，与客户沟通贵在言谈得当。
27、及时附和，让客户感受到你的友好和认可。
沟通法则六、随机应变，在沟通中时刻把握客户的动向
28、不要总是喋喋不休，适时沉默在沟通中也是一种力量。
29、捕捉成交时机，善于抓住时机，做到言到功成。
30、巧用激将之法，用激将的语言激发客户的“冲动”心理。
31、懂得“祈求”，做广告销售、成交大客户，面子不能太薄，必要的时候要能拉下脸求求客户。
32、学会示弱，任何一个广告销冠，在客户面前，也总是的“弱势”的。
33、欲擒故纵，通过迂回战术，有时更容易达到广告销售目的。
沟通法则七、懂得“只可意会”的妙处，意在言外的沟通更具魔力
34、察言观色，看懂客户的消费心理。
35、用眼神沟通，发现客户的秘密，传达你的信息。
36、用手势沟通，让你的手势更有指向性，同时明白客户各种手势的意思。
37、注意微表情和肢体动作，它能体现出客户的心理动态。
38、巧妙进行媒体对比，传递出自己媒体的优势信息。
39、不要嫌客户吹毛求疵，嫌货才是买货人。
沟通法则八、巧用语态，用热情的语态营造出良好的氛围，做广告销售、成交大客户真的不难
40、驾驭好说话的音量，不要吓走你的客户。
41、控制语言的节奏，做到收放自如。
42、多说“谢谢”准没错，“谢谢”让你更有风度。
43、即使是否定客户，也要包上肯定的外衣，或者先肯定再否定。
44、懂得幽默，幽默是愉悦沟通氛围的必备之术。
45、在沟通中做到委婉含蓄，曲径方可通幽。
46、敢于认错，善于认错，做广告销售，认错永远不丢人
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